急需一篇关于商务谈判的论文~

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商务谈判人员素质探析 摘要：商务谈判是企业之间的业务沟通活动,谈判人员的素质则直接关系到谈判的成败.商务谈判人员必须具备优秀的品德素质、较高的知识素质、杰出的能力素质和良好的心理素质,这是获得谈判成功的基本保证. 关键词：商务谈判人员素质业务沟通 商务谈判是企业之间的业务沟通活动,随着市场经济的深入发展已日益成为企业开拓市场、获取企业发展空间的重要环节,而谈判人员的素质则直接关系到谈判的成败,关系到企业在竞争中的地位.经济形势的发展和商务谈判的特殊性对商务谈判人员的综合素质提出了新的更高的要求,一个合格的商务谈判人员应具备哪些素质呢? 一、优秀的品德素质 素质是个人身心条件的综合表现,是个人生理结构、心理结构及其机能特点的总和.在人的整体素质中,德是人的灵魂,有德无才可能会误事,但有才无德则会坏事.在社会主义市场经济条件下,一切商务谈判都必须在道德规范中进行.商务活动是处理经济利益的活动,作为企业的代表,如果品行稍有不端,就会损害企业的利益和形象,因此,具备良好的思想修养和道德情操,是商务谈判成功的首要条件. 一个合格的谈判者应树立正确的人生观、价值观,除公民应有的遵纪守法、诚实正直、谦逊礼貌等社会公德外,还必须用商业职业道德约束自己.要遵守基本的商业道德规范,正确处理好国家、集体和个人之间的关系,处理好企业与个人的利益关系,不能为了个人私利而放弃原则.在谈判过程中,要以诚信为本,坚持互利互惠原则,忠于职守,不为诱惑所动摇,以强烈的事业心和责任感积极谋求企业利益,以独具魅力的人格素养赢得对方的尊敬和信任,这样才能促使谈判获得成功. 二、较高的知识素质 商务谈判涉及的问题方方面面,丰富的知识,文雅的谈吐是谈判者控制谈判局面,掌握主动权的坚实基础. 不同类型的谈判对人员的知识结构有不同的要求,但从总体上看,合格的商务谈判者应该具备“T”型知识结构,即在横的方面有广博的知识面,在纵的方面要有精通的专业知识.知识的J‘.度是人的才能和智慧的基石,往往决定一个人的修养、风度和适应能力,而专业知识的深度则往往决定一个人的本职_J：作的能力.所以,谈判者要掌握如政治经济形势、科技发展水平和发展趋势、哲学、法律、心理学、中外历史,文学艺术、伦理道德等方面的知识；以及商业贸易、市场营销、企业管理、金融、谈判等方面的知识等等.商务谈判人员尤其要熟悉与谈判有关的商务和技术知识.因为交易谈判是围绕与双方有关的商务及技术条件而展开的.双方能够获得怎样的经济利益,主要体现在双方所商定的商务和技术条款中.同时还要对所涉及的产品的市场情况、竞争对手、发展前景必须相当了解.总之,知识面越宽,洞察力就越深,分析力就越强,回旋余地就越大.如果淡判者孤陋寡闻、知识贫乏,即使他手中掌握着决策权,往往仍是事倍功半.而一个全能型的谈判者由于有知识的底蕴,就能在商务谈判活动中挥酒自如,游刃有余.这在气质上、精神上就能引起谈判对手的敬重,博得对方的好感.这种知识素养的力量有助于确立自己的谈判地位. 三、杰出的能力素质 知识与能力密切相关,如果说知识足一个人的内涵,那么能力则是一个人的外在表现.知识只有在实践过程中有效地加以应用,才能转化为能力.一个成熟的谈判者必须以能力作保证. 1．敏锐的洞察力和敏捷的应变能力.商务谈判需要与各种人打交道,对方的言谈举止往往反映其思想愿望和稳蔽的需求.因此,谈判者要善于察言观色,注意捕捉对方思维过程的痕迹,观察对方细微的动作,及时掌握对方的变化,弄清对方的真正意图.要能够随时根据谈判中的情况变化及有关信息,透过复杂多变的现象,抓住问题的本质迅速作出判断,及时调整对策.如果缺乏这种敏捷的反应力、清晰的逻辑分析和灵活的应变能力,就很难驾驭谈判甚至会坐失良机,贻误大事. 2．较强的沟通说服能力.谈判是一个信息交流的过程,也是一个沟通说服、试图达成共识的过程.谈判沟通是谈判双方达成使双方均获得局部利益的一致协议而进行的信息交换与信息公享的过程.双方在向对方提供一定信息的同时,也从对方获得一定的信息；在接受对方观点的同时,也努力使自己的观点被对方所接受.因此,谈判者必须具备较强的沟通能力,关于运用语言和非语言形式,恰当地传递信息,及时准确地理解和接受对方的有关信息,并充分利用有利于己方利益的信息为谈判目标服务.同时,谈判沟通的目的是为了对方接受己方的观点,说服是谈判中最艰巨、最复杂,也是最富技巧性的工作,它常常贯穿于谈判的始终.能否说服,怎样说服对方,是谈判成功的关键.所以．谈判者的说服技术尤其重要,并且也是标志其谈判能力的大小和水平的高低.在谈判过程中,谈判者要能够客观公正、有理有节地阐明己方的立场观点,向对方晓之以理,晓之以利,并用真诚打动对方,通过有效地说服,促使对方接受己方观点. 3．较强的社会交际能力.谈判是一种社会交往活动,需要和不同的人发生联系,良好的人际关系,优雅的气质,潇洒的风度有助于树立起良好的形象,有利于谈判的顺利进行.从人的自然心理看,如果互相产生好感,棘手的问题也好解决.否则,并非十分原则的问题,也会互相刁难.在谈判桌上,要举止温文尔雅,言谈诙谐幽默,不卑不亢,不拘谨,不张狂.要保持沉着冷静、潇洒自如,使谈判始终能够保持在一种轻松愉快、耐心和谐的气氛中进行. 四、良好的心理素质 谈判是人的精力、智力和心理的较量.自制力是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力.由于谈判涉及到各自的经济利益,双方都希望获得己方有利的结果．因此,紧张激烈的唇枪舌战往往不可避免,僵持局面也常常出现,这必然使淡判者心理承受很大的压力.如果没有良好的心理素质,就必然导致情绪波动,使自己处于被动的弱势地位.而一个成熟的谈判者应善于在激烈的论辩中与对手周旋,在随时变化的局势中驾驭自己的情绪,控制自己的行为.处难不乱,遇暴不怒；不因顺利而喜形于色．不因挫折而心灰意懒；沉着镇定地应对一切,显示出岿然不动的英雄本色. 意志力是为实现某种目的而自觉克服困难的能动性的主观条件,是人的一种支撑力量和推动力量.谈判如同作战,是充满艰辛的过程,除了制定合理的目标和周密的计划,还要有谈判者坚韧不拔的毅力,百折不挠的精神和不达目的绝不罢休的自信心和决心.在谈判中,双方的利益是你进我退,如有委曲求全的之意,对方就会得寸进尺.因此,当谈判顺利时,要乘势前进,扩大战果；遇僵持局面时能够坚持原则,据理力争,以维护己方的最大利益,同时表现出足够的耐力和坚强的意志品质,表现出不为困难所屈服的强者风范. 谈判人员的优良素质不是天生的,而是在后天的实践中锻炼而成的,因此,谈判者应该自觉加强理论修养和实战磨炼,不断积累经验,努力把自己塑造成为适应时代发展需要的德才兼备的谈判人才.