关于和阿拉伯国家谈判的商务礼仪和谈判风格.

关于和阿拉伯国家谈判的商务礼仪和谈判风格.
你获得了一次与阿拉伯当地的一位主要代理商会见的机会,但花了几个小时交谈甚欢,却没有谈及任何生意,而你却急于讨论你的建议,

中东包括阿富汗、伊朗、伊拉克、土耳其、科威特、沙特阿拉伯、埃及、约旦、黎巴嫩、苏丹、突尼斯、索马里,阿尔及利亚、摩洛哥、毛里塔尼亚等国,中东主要的民族组成是：阿富汗人、伊朗人、土耳其人和阿拉伯人.
阿拉伯人（埃及、黎巴嫩、叙利亚、沙特阿拉伯、科威特）性情很固执、脾气很倔强,不轻易地相信别人,比较保守,家族观念很重.在阿拉伯人的社会里,等级制度依然根深蒂固,主人绝对不做佣人干的事,即使这个工作极为轻而易举.封建主义的色彩十分浓厚.
如何接近.关系很重要.在阿拉伯国家做生意,不可能通一电话就可以谈妥一桩买卖.想推销某种货物而访问客户时,第一、第二次是绝对不可以谈生意的,第三次才可以稍微提一下,再访问一两次后,方可进入商谈,就是说,要先建立朋友关系,否则,不管条件有多成熟,他们也不会理睬你.
土耳其人不善于做生意,在土耳其的3500万人口中,常备军有55万,占相当高的比例,是一典型的尚武之国.在土耳其,从事商业活动的人,大都是希腊人和以色列人.伊朗人天性乐观,但又善感而缺乏应有的灵活性,虚荣心最强,喜欢装腔作势.一般伊朗人体格健美,又很讲究仪表,商人与伊朗人做交易往往受其外表所迷惑.所以总的说来.伊朗人的生意比较难做.
忌讳.中东国家除了土耳其、伊朗、阿富汗、以色列等非阿拉伯社会外,在讲阿拉伯语的地区里,回教控制着日常生活以及政治、经济等.所以从事商业活动之前,必须首先了解宗教.在回教教规中,最重要的礼拜、献金、绝食、朝圣四项.疏忽了这些,就会闹出麻烦来.曾经有过这样的一个故事：一位颇有身份的日本商人在完成了礼节性拜访后,坐进等候在外边的车子里,懂得阿拉伯语的司机去提冷却水了,他只能在车子里稍候片刻.他忘了那正好是在当地的绝食斯间,因此拿出香烟来吞云吐雾.当地居民很快发现了有人在车子里押烟,立刻聚集在车子周围,其中还有些人用手指着他大声呐喊.由于语言不通,他莫名其妙,显得一筹莫展.后来,他以为是这些人觉得好奇,便微笑着和他们打招呼.结果,当地居民的呐喊声更大,终于成为一触即发的不可收拾的状态.最后,还是警察前来解释之后,才晓得当地居民是在指责他抽烟,而他不明所以,反而以笑脸回报.结果,他们更觉受到侮辱,以至于火上加油使问题变得更为复杂.
朝圣季节是生意最好的时期.因为按他们的习惯,在前往麦加参拜时,都会购买家庭用品及衣服之类.所以当地的商人就会赶在朝圣季节之前,办妥货物,一般以日用消费品为主,所以要记住这个季节.
商务谈判习惯.在中东和阿拉伯国家（埃及最典型）的商业活动中,有一个经常出现的语句—— IBM.I指的是“神的意志”,B指“明天再谈”,而M的意思是“不要介意”.比如在商谈中订立了契约,但后来情况有所变化,对方想取消契约时,就可以名正言顺地说这是“神的意志”而很简单地取消之.在商谈中,好不容易谈出苗头,正想进一步促成交易时,他们会突然耸耸肩说：“明天再谈吧.”这样一来,话头就只好打断.到下回再谈时,必须从头开始.最后是M, 当碰到前面I与B的情形,或其它令人恼怒的事情,他们会拍拍你的肩说：“不要介意”,使你哭笑不得.所以在中东从事商业活动时,重要的是要记住“IBM”, 配合对方悠闲的步伐,慢慢地向前推进才是上策,绝对不可急促从事.
礼品赠送.阿拉伯人相互交往中有赠送香片、香枝、香水的习惯,如果送给主人一瓶香水或一盒香料,主人会高兴接受,会视为珍贵礼物,客人也显得自然而得体.主人接受礼物后,常常会当场回赠一份更为珍贵的礼物,客人要欣然接受并表示谢意,如果不接受,则可能引起主人生气.对卡塔尔朋友不要送烟、酒、塑雕品等,这些是穆斯林所不喜欢的.同主人交谈时,要避免谈论政治、宗教、女人等问题.
阿拉伯国家在初次见面时送礼可能会被视为行贿；切勿把用旧的物品赠送他人；不能把酒作为礼品；要送在办公室里可以用得上的东西.盯住阿拉伯主人的某件物品看个不停是很失礼的举动,因为这位阿拉伯人一定会认为你喜欢它,并一定会要你收下这件东西.阿拉伯商人给他人一般都是赠送贵重礼物,同时也希望收到同样贵重的回礼.因为阿拉伯人认为来而不往是有失尊严的问题,不让他们表示自己的慷慨大方是不恭的,也会危害到双方的关系.他们喜欢丰富多彩的礼物,喜欢"名牌"货,而不喜欢不起眼的古董；喜欢知识性和艺术性的礼品,不喜欢纯实用性的东西.忌讳烈性洒和带有动物图案的礼品(因为这些动物可能代表着不吉祥).送礼物给阿拉伯人的妻子被认为是对其隐私的侵犯,然而送给孩子则总是受欢迎的.
沙特阿拉伯的习俗礼仪
沙特阿拉伯人打招呼的礼仪很讲究,见面时首先互相问候,说：“撒拉姆,阿拉库姆”（你好）,然后握手并说“凯伊夫·哈拉克”（身体好）.有的沙特人会伸出左手放在你的右肩上并吻你的双颊.
沙特人很大方.你不要老盯着看他的手表、衬衫链扣或其他东西,否则他会当场摘下来送给你.如果你拒绝的话,就会得罪他.沙特阿拉伯没有夜总会和电影院,饭馆也非常少.谈话中避免谈论中东政治和国际石油政策.
沙特阿拉伯各地由于人文和地理位置的原因,他们的风俗习惯有许多共同之处.要想成功地在沙特阿拉伯做好贸易工作,必须了解该国严格实行政教合一,尤须知道伊斯兰教的一些习俗与规定,否则就可能给工作带来许多不便,甚至使贸易活动失败.例如,如向该国出口冻鸡,不能用机械宰杀,更不能有血迹,有可能被退货.其原因不是货不好,而是卖方对鸡的加工法违反了古兰经的规定：只能人工宰杀,不可用机器.只许男人屠宰,不准女人动手.鸡体及包装不得有一点血污,否则就认为是不吉利.
沙特阿拉伯人崇尚白色（纯洁）、绿色（生命）,而忌用黄色（死亡）.国王身着土黄色长袍,象征神圣和尊贵.一般人不能“皇袍加身”.沙特国旗的颜色和图案,突出地表明这个国家的宗教信仰.1946年采用的这面国旗,是一面长方形的绿色旗.绿色对穆斯林国家来说是吉详的颜色.旗面上用白色的阿拉伯文书写伊斯兰教的一句格言：“世界除真主外,别无神祗,穆罕默德是先知、真主的使者”.在阿拉伯文句下面有一宝剑的图案,象征着圣战和武力.各种设计忌用猪和类似猪的熊猫、十字架、六角星等作图案.
按照沙特人的商务礼俗,冬日宜穿保守式样的西装.会会须先预约,但象其他阿拉伯国家一样,会见松散不守时.因此,即使是约定的时间去拜会,最好仍需在日程上留一点余地.对方晚到15～30分钟是常有的事.依公司类别而定,上班时间千差万别,夜间上班的公司也很多.最好约对方到咖啡店单独谈判.在洽谈业务时,沙特人员常被来往人员打断.阿拉伯人认为这是“家庭”的延伸,不认为是失礼.遇到这种情况,一是耐心等待,二是预约到外面单独洽谈.当地商人多通晓英文,名片和说明宜用阿文和英文两和种文字.来往信件人名前冠以职衔,如果来函用阿文,回函也亦以阿文为宜.如果你想给家中写信,千万不要说这也不好,那也不是,因为万一信被检查出来,你就很难在这里呆下去了.
一般人在外多以握手问候为礼.如果双方（指男子）信仰一致或比较友好,双方左右贴面三次.有时候主人为表示亲切,会用左手拉着对方右手边走这说.交换物品时,用右手或用双手,忌用左手.按穆斯林的习俗,该国以牛、羊为上品,忌食猪肉,忌食有贝壳的海鲜和无鳞鱼,肉食不带血.以前阿拉伯人多用右手抓饭,现在招待客人多用西餐具.
阿拉伯人热情好客,应邀去主人家作客时可以带些小礼品,如糖果、工艺品等.禁酒最为严格,别送酒类礼品,不能单独给女主人送礼,也别送什么东西给已婚女子.忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品.骑马打猎用品在沙特阿拉伯很有用场,所以,若给这个父权国的“大丈夫”们送一月猎鹰,将会很吃得开.与阿拉伯人初次见面就送礼,可能被认为是行贿,切勿把用旧的东西送给他们.
沙特人不相信谈判代表,总要求与制造商直接谈判.法律限定该国商业必须由本国商人经营.沙特商人总是身兼进出口,零售商经营商品种类奇杂.沙特商人往往兼营多种商品进出口,且善于讨价还价,谈生意需要细心又耐心.
在沙特,无酒、无电影、无夜总会,市面虽有香烟出售,但不能在公共场合、街上及主人宴会上抽烟,当地更没有抽烟的习惯.到主人家时要脱鞋,除非主人提出不用脱鞋.不要随便进入清真寺,入寺必先脱鞋.忌讳用鞋底后跟面对人,忌用脚踩桌椅板凳,因为这被认为是污辱人的表示.
一般会见和宴请的场合,往往只有男性,女性毫无社会地位.沙特妇女外出戴面纱,外面抛头露面的妇女多为外籍人.事实上,你在沙特可能看到的女性,八或是邻国（埃及、也门、黎巴嫩）来的劳工.不要在沙特拍摄宗教过程的照片.更不要给妇女拍照,可能会给你带来杀身之祸.
沙特戒律很严,小偷砍手,女性通奸则用乱石砸死.询问他们太太近况、嗜好,都在严禁之列.在沙特庆祝圣涎节、做圣诞树和女人车,都是禁忌.汽车司机超速行驶,监禁一月,鞭答80.酒后驾车,监禁一月.因此,沙特几乎无犯罪.
到沙特,最好于11月至次年3月前往,天气较好,夜晚甚冷.每年4月至10月太热、太湿,工作时间短,放假多.3月至16月30日,朝圣至麦加者众,吉达旅舍多客满.麦加和麦地那不准非伊斯兰教徒进入.饮水甚少,大多喝瓶装水．
沙特阿拉伯禁邮一切偶像,如工艺品中的人物雕像、儿童玩具娃娃等.因为崇拜偶像与伊斯兰教戒律背道而驰．在海关,对进出人员的物品检查很严,连妇女带的香水也要嗅之再三,唯恐是酒.